销售员工作内容

时间:2018-02-20 13:17:45 范文大全 我要投稿

销售员工作内容

销售员工作内容

1、开盘前的准备(上岗条件);

销售员工作内容

①对销售楼盘所在区域的调查;

②对销售楼盘与周边竞争楼盘的比较;

③上岗百问的培训。

2、接听电话

①确定接听电话的顺序;

②做好接听的登记;

③做好接听电话的统计。

3、接待上门客户

Ø首先按接待的次序接待(按员工签到时间排序);

Ø介绍沙盘-户型模型-展版-楼书;

Ø参观样板房;

Ø带客户实地看楼;

Ø参观园林、会所、小区综合配套;

Ø根据客户的需要推销(尽可能了解客户需求);

Ø对有诚意的客户,请其在客户登记本上登记;

Ø送客户,并把楼盘资料备齐,提醒客户带好;

Ø将客户资料,详细记录在案。

4、电话复访

①针对不同的客户选择复访时间,要求在三天内,一周内,一月内至少复访三次;

②明确电话复访的'主项;(首先要完成客户问题的总结和解答方式)

③记录:说过什么,结果如何。

5、收取定金

①收定金之前,一定要向总销控确认;

②定金是由财务或专门人收取;

③开收据时一定要写清房号及保留房号的时间(临时定金);

④展板贴点(销控);

⑤在自己的本上记录,便于以后跟综;

⑥填客户档案,便于总结、调整。

6、催交房款

①依据交款时间提前提醒客户补定或交首期;

②如不能及时交付要问明原因,并立即告诉经理。

7、延伸服务

提前告之入伙,如涨价可告之;

(二)接待客户程序注意事项

1、 任何人一踏进售楼处,就算客户,同事,发展商、 媒体视为重要客户;

2、 客户推开大门服务就正式开始:

您好!欢迎您来看楼;

3、 携资料离座,问好,自我介绍:

问好,自我介绍时用规范用语;

4、 介绍模型及展板内容,尽可能突出卖点,用语文明

介绍简单、专业;在此部分的解说过程中,力求规范、简洁明了、能在较短时间内给客户一个全面、详尽的介绍,是客户对项目有个较为清楚的认识。

5、 请客户入座,讲解楼书

介绍要属实、详细、专业,介绍时不可抵毁其它楼盘;

6、 带客户看样板房、看现场、看园林

Ø必须本人带客户看房,要交流、沟通、要尊重自己的客户,走在客户前面。

Ø此部分的讲解要注意观察客户的神态变化,察言观色,积极诱发购买信号,通过描述未来生活的美好前景来激发客户的购买欲望,此环节是客户购买冲动最为强烈的时候,要珍惜、把握;

7、 替客户设计购买方案、为客户进行详细的计算

参观完后,要为客户设计购买方案,方案设计要合理、可行、做到位客户量身定造,要站在客户的角度思考,为客户选择合适的单位、合适的付款方式以及和合适的资金预算方案。不可算错账,要对准销控,切忌卖重单位

8、 做好客户登记

请客户填写登记表,要保证清楚明确,客户登记要尽量要求客户登记全名,要留真实电话,以便跟踪。用当日客户登记列自己本上,作为个人客户的登记留底,以便跟踪。

9、 礼貌送客户到大门口(未成交客户)

主动替客户开门,规范用语:“再见,欢迎您再来!”目送客户

10、 收定金,开收据

①收定金一定要公司指定的人收;

②定金一定要由两人以上的人核对;

③现金交接不得超过两日;

⑤开出的收据一定要注明房号、金额、付款方式;

⑥收支票要注明支票号码,收外币

11、 签署认购合同

①认购书由本人签署;

②认购合同不得签错;

③签完的认购书或合同一定要由项目经理或第二人复核及签名。

12、及时填写各项客户记录

①客户登记表;

②销控展板贴点;

③客户成交档案。

13、 提醒客户交首期款或房款;

14、 签署商品房买卖合同

①合同不可填错;

②买方一定本人签名,或公证书面委托、代签;

③客户领回合同,一定要登记;

④替人交房款,必须有书面证明(我是自愿替XX交来房款多少)。

①收定金一定要公司指定的人收;

15、 通知办理按揭

Ø提前七天第一次通知,及时间、地点、方式;

Ø提前三天第二次提醒;

Ø提前一天第三次确认。

②定金一定要由两人以上的人核对;

16、协助办理入伙,为培养忠诚客户

①态度要主动;

②一定要向户表示祝贺。

17、主动向客户提供房地产信息

①对客户表示关心;

②同时如果公司有其它楼盘推出,可告之。

11、 签署认购合同

(三)客户登记本的使用

1、客户登记本的作用

①准确跟踪客户工具,加快成交速度;

②积累经验及教训,提高业务能力;

③为销售员分析跟踪客户;

④为经理裁定业务交叉;

⑤为公司提供分析市场的素材。

2、记录内容

①关于客户:

A、来源、爱好、特征、置业经历、自用、投资、姓名、年龄、学历、现住址 居住状况 办公地址、工作单位、联系方式 购房目的、面积户型、楼层、朝向;

B、客户购房预算,首期的支付能力;

C、客户提出的其它特殊要求;

D、客户对楼盘的看法及疑问

②跟踪记录

第一次跟踪期限不超过3天,高档2-4天,低档楼盘或低价单位要频繁跟踪

A、每次跟踪的时间、内容要记录,联系不上,也要记录;

B、每次上门看楼的时间、人数、效果;

③成交记录

A、不成交记录:客户不买的原因,买了别的什么楼盘;

B、成交记录:成交房号、楼层、朝向、正式定金时间、签认购书时间、首期按揭内容;

④办按揭的情况

办按揭的时间、地点;分期的时间,分几期;一次性的时间。

3、客户登记本的使用原则

①详细、诚实记录,不得弄虚作假;

②必须按时间先后顺序进行记录,严禁倒序;

③客户姓名、联系方式部分如需涂改,要经项目经理签字;

④个人客户登记本要随身携带.

•(四)地盘成交注意事项

•1,资源共享,成交优先

–如遇两个以上客户对同一物业有意向,应遵循成交优先原则,先交定金者优先;

–二级或三级市场或其它业务必须向经理汇报。

2,现场接待轮序

项目经理负责具体项目的值班安排,现场接待遵循以下原则:

Ø现场接待客户,须问询是否已接受公司其它同事的服务,询问方式必须自然、贴切,尊重客户、语言和缓、亲切,如:“您好!以前来看过房吗?”“拿过我们的资料吗?”“了解我们的资料吗?”

Ø若之前接待客户的销售员不在场,则由当次销售员认真做好接待;

Ø如新客户则按顺序轮流接待,并填写《现场客户登记表》;

Ø客户上门主动找销售员视为该销售员的客户。

3, 项目经理负责具体楼盘销售,严格控制优惠折扣或其他权利,销售员一概不得承诺各种额外条件折扣或优惠条件,据实推介;

如遇特殊情况,须向项目经理提出,由项目经理报公司和发展商协商后确定。

4,发挥团队作战精神,互谅互让、尊重同事劳动,当无法确定顺序时,应协商解决,所有业务交叉均由销售员自行协商,协商不成双方均不做业绩,以树立团结协作气氛。

(五)客户不满及客户投诉处理

遇到客户不满时:

Ø首先,保持镇静、微笑、请他坐下来慢慢说,若有条件,应将他带到会议室或办公室,以便与其它客户隔离开;

Ø其次,倾听客户说什么,记录下来,对他的不满表示理解和重视;

Ø告诉客户,争吵是不能解决问题的,大家必须心平气和地寻找解决问题的办法,待客户的怒气平静后,再寻找合适的解决办法。

Ø再次,待客户平静下来后,再婉言劝解或解释,如销售员与客户发生争吵,项目经理应立即制止,另换其他销售员善后。

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