影响力读后感

读后感 时间:2017-07-25 我要投稿
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  《影响力》一书让我惊人的发现,自己周围所经历的人和事无不时时刻刻的在影响和被影响之中。下面是关于影响力读后感,欢迎阅读!

  影响力读后感(一)

  大概花了三天的零碎时间把《影响力》读完了,让我感受最深的是这本书教会了我如何在特殊场景下摆脱被他人所影响自己决定和判断的尴尬情况,同时让我了解到生活中存在着各种各样自己被潜移默化影响的案例,重点是自己完全是一无所知,没有任何防备。

  影响力武器之一 互惠原理

  这条原理是说,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙,我们应当也帮她一回;倘若有人请我们吃了一顿饭,我们也应该找恰当的机会请回去;要是有对夫妻邀请我们参加聚会,我们下次务必要邀请他们参加我们的。故此,依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、款待、邀请等等。那么互惠原理是如何起作用的呢?下面通过一个例子跟大家说明一下。

  实验人员告诉受试者他参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验,要跟别人一起为几幅画作的质量打分。另一名打分的人,我们就叫他“乔”吧,他只是假装成受试者的同伴,其实是实验助手。为了达成实验的目的,研究人员采用了两种不同的环境来进行。有几回,乔主动帮助了真正的受试者一个小忙。在短暂的休息时间,乔离开了房间几分钟,回来的时候带了两罐可口可乐,一罐给受试者,一罐给自己,他说:“我问实验人员能不能弄可乐喝,他说没问题,我就给你也带了一罐。”另外几回,乔没有帮受试者这个小忙,他到房间休息后两手空空回来了。除此以外的各个方面的表现都是相同的。稍后,等所有的画作都评分完成,实验员暂时离开了房间,乔请受试者帮他一个忙。他表示,他正帮一款新车卖抽奖**,要是他卖掉的**最多,就可以获得奖金。乔请受试者以很划算的价格购买**。

  这个实验的主要目的之一就是研究上述两种情况下受试者从乔手里买的**数量。毫无疑问,先前接受了乔的好意的受试者,买起**来更慷慨。显然,他们觉得欠了乔一点人情。在这里我们可以分析一下,看看互惠原理是怎么被人当作牟利手段的。

  根据实验可以看到一些证据,说明互惠原理的力量是十分强大的。一些通常情况下决定了当事人是否顺从的因素,碰到它也只有认输的份了。这个实验最有趣的地方在于,一旦受试者接受了可乐,好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。因为很多受试者并不是因为对乔有好感而去购买**的,而只是因为他们觉得欠了乔的人情,如果不够买**的话,面子上过不去。

  所以互惠原理被广泛的运用到各种买卖上去了,因为只要推销人员在推销他的产品前对你实施很小的恩惠,你就不得不觉得欠了他人情而必须通过购买产品来还人情了,通常情况下,我们根本没有意识到互惠原理对我们的影响,很多时候我们会突然的进入这种尴尬的局面,结局是自己想也想不出来的。

  这是最基础的互惠原理,还有一种更加棘手的影响力武器可以让我们被被人牵着鼻子走。那就是互惠式让步。

  这种武器比互惠原理更加微妙,从某些方面来看,更加有效。

  唐在街上走着,碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍之后说他正在卖马戏团门票,问唐是否愿意购买一张5元钱的门票。唐没任何兴趣去看马戏团表演,于是拒绝了。男孩子说:“好吧,那你不买门票,买几根巧克力棒怎么样?一根才1元钱!”唐立刻买了两根走了。

  这里有几件怪事,首先唐对巧克力没有任何兴趣,其次唐很喜欢钞票,再其次唐拿着巧克力回家后就扔在桌子上都放坏了,最后是男孩子拿着钱离开了。

  所以是什么原因造成唐做出完全违背自己意愿的事情呢?我们发现男孩子最开始提出的条件是购买5元钱的门票,被拒绝之后把条件修改成买1元钱一根的巧克力棒。他从大的请求退让到小的请求,而导致唐也不得不做出让步,因为他要遵守互惠原理的规范,正如我们所见到的,唐的确做出了让步购买了巧克力棒,然而唐对门票和巧克力棒都没有兴趣。

  互惠原理通过两条途径来实现互相让步,头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条更为关键但并不是很明显:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

  这让我想起了销售高手在销售汽车的时候采用的手段,这里就不一一去说了。

  影响力武器之二 承诺和一致

  一个很简单的道理:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。一旦我们做出了选择,或者采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺的那样去做。在这样的压力下,我们也会想方设法的用行动证明我们先前的决定是正确的。就拿赌马来说,当赌客们下注后,他们会觉得自己下注的那匹马赢的可能性是最大的,而实际上在三十秒前他们根本是犹豫不决,好不把握。他们的态度之所以在这么短的时间内转变的这么快,就是因为他们下注了。这是最关键的因素,一旦选定了立场,保持一致的压力就逼得赌客们要跟自己的所作所为站在同一战线不可。他们只好说服自己,自己的选择肯定是正确的,而且毫无疑问,他们自我感觉良好。事实上,我们所有人都一次次地欺骗自己,以便在作出选择之后,坚信自己做得没错。

  为什么人的一致性动机如此强大呢,书中有很棒的解释。信仰、言语和行为不一致的人,会被看成脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。但是由于这种动机十分强大,所以机械的保持会引来很大的麻烦,甚至会让我们误入歧途。

  所以每当我们发现自己开始死脑筋很固执地坚持自己的选择时,我们应该反省一下是不是承诺一致性在捣鬼,我们应该问一问自己,如果时间倒流,我还会不会做出和现在一样的选择

  影响力武器之三 社会认同原理

  在这里需要先介绍一个名词,叫做“罐头笑声”,就是指在喜剧节目中,在“观众应该笑”的地方插入笑声的录音。很多节目组搞“罐头笑声”来增加喜感,很多观众认为,如果节目本身很好笑那么“罐头笑声”“会增加节目的喜剧气氛,但如果节目本身很无聊的话,只会让观众觉得很愚蠢很虚假。但是为什么”罐头笑声“一直没有消失呢,节目制作组究竟是为什么钟爱它的,它的吸引力究竟在哪里?

  这里就引出了社会认同原理,该原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见来行事。问题就出在这里,我们会对社会认同的反应方式完全无意识的、条件发射的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。所以实际上”罐头笑声“可以让观众在看很无聊的节目时也会感到很有趣,其实对此我也是十分惊讶的。这不禁让我想到了现在的网红都喜欢在直播的时候讲搞笑段子,讲搞笑段子的时候会自带”罐头笑声“的特效,不得不说,现在的网红都是懂社会心理学的。

  还有相关资料显示,如果新闻媒体报告了有人自杀的新闻,那么火车和飞机的失事率会提高,并且这个比率和自杀人数数量成正相关。这同样也是社会认同原理造成的,原因我就不多做解释了。

  总结一下,对那些特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说,社会认同最有说服力,因为这些人必须观察周围,寻找自己该怎么做的证据。

  影响力武器之四 权威

  在我一开始看到小标题的时候就感觉我可以跳过了,因为这个影响力武器太普及了。就拿非常小的例子来说吧,你当班长的时候接到了老师给你交代的任务,即使这个任务再困难你也会想方设法的完成,原因非常简单,因为这个任务是老师给你的,但如果是你的同桌给你的,你还有那种紧迫感和责任感吗?很有可能你左边耳朵听见了,就从右边耳朵跑走了。这就是权威在影响着你的具体行动和思维。

  宗教也是一样的,《圣经》开篇就讲到了,因为不服从至上的权威,亚当、夏娃和整个人来失去了乐园。所以通过这个简单的例子可以看出,我们知道判断一个行为的正确与否,跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系,只要它来自更高的权威的命令,那就是对的。因为服从权威人物的命令,总是能给我们带来一些很实际的好处。

  但是权威这个影响力的武器也是十分恐怖的,书中举得例子十分让我惊恐。

  实验对象是一个护士,实验人员通过冒充医生在深夜给值班护士通话,告诉护士有一位病人需要服用一定含量的药,然后假冒的医生说的需要使用的剂量超出了危险数值两倍,结果护士按照假冒医生话去做了,还好在现场的实验人员及时制止了。

  这是一个很简短的故事,但是让我毛骨悚然,事实上护士是有专业知识的,在明明知道医生说的剂量是超标的但还是照做了,护士的这个行为表明,她相信了权威,并且下意识的接受了权威对她判断力的影响,从而导致服从了对病人极度危险的命令。这个例子不得不让我们重新审视权威的利弊。我们往往盲目相信权威,而做出很多错误的事情。

  关于这本书的内容和关键话题,我只在此文中谈到了一部分,写这篇读后感也是为了加深对书内容的理解,文中很多案例和标准话术解释都是查看了书中原话的,因为自己解释的没有书中的好,这样引用也能再次加深理解。总体来说《影响力》这本书是非常好的社会心理学书籍,读懂它可以让你在日常生活中看清很多事情的实质,让你在最短时间内做出正确的判断和选择。

  影响力读后感(二)

  作为心理学的经典读物,《影响力》一书将我们经常能在生活中观察到,通过思考却得不到准确答案的心理暗示一一列举,分门别类的捋顺关系,并给出了合理的解释。作者罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士学位。

  全书详细的对人们的行为模式进行了剖析,作者将日常生活中对于某些场景的特定反应称之为“自动播放录制好的磁带”。在当今中国社会大环境下,遍地的骗子早已经透支了人们的信任与淳朴。但书中大量使用了50年前美国的案例来支撑作者的“互惠”、“承诺一致”等观点,略感些牵强。因此,初读起来,对于该书并无好感。但是,如果将这些原则代入到自己的生活中,恍然发现,原来自己也曾经一次次的被“自动播放了磁带”而不自知。

  全书主要叙述了八大影响力武器:互惠原理、对比原理、承诺与一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。针对这些原理,给出详尽的说明和数个个例证,内容详实易懂。

  其中互惠原理是指我们在日常的生活中常有知恩图报的心态。于是若别人对我们施以恩惠,可以是实物,也可以是关怀或者赞扬,我们都会觉得应该给予相应回报。于是,收了别人礼物的时候特别容易答应其要求。商场里免费试吃、免费试用的商品,一旦你真的体验了,大概很难拒绝去购买。更广义的一个互惠原理的例子是“拒绝--退让”策略,如你向一个朋友借钱,本来你想借50块,但是如果你直接开口说借50块,他大概会拒绝你。而如果你说向他借200块,他拒绝,你退让一步,借100块,这时你再次退让一步借50块,由于你已经两次退让,出于互惠原理,他是很可能把50块钱借给你的。

  承诺一致原理主要是说一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。社会心理学家认为他们已经找到了答案,那就是承诺。如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场,固执地坚持这个立场是一种自然趋势。那些刚刚表明了自己一切都好的人(即使这样做仅仅是出于社交的需要),如果接下来显得很吝啬,那会让自己感觉十分难堪。先给客户一些好处,获得微小的承诺,比如同意接见、同意推荐其他的客户,然而才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的。

  社会认同的原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然,当其他许多人的行为被当做是一种证明时,社会认同原理更加有效。为消除自己的不确定性,他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候,这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。当周围有几个可能会帮忙的人时,每一个人的责任感都下降:“也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。”第二个原因更加有趣。它建立在社会认同原理的基础上,而且与多元无知效应有关。有时候要判断一件事是否紧急并不容易。这一方面是因为我们喜欢在重任面前表现得泰然自若、老成持重。

  短缺原理是机会越少,价值就越高的“磁带化”体现。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。人们总是向往不可能得到的东西(品尝禁果的心态),我们对限制信息的反应就像在其他地方一样,我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。当供应由充足变为短缺时,人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后,跟着有发生了短暂而急剧的倒退时,我们最有可能看到革命和动乱现象。

  如知恩图报、尊重权威等这些要义是我们从小受到的最基础的教育,也是长久实践得来的认识。因此,这些原理就像磁带一样刻入到了我们的行为模式中,一旦遇到类似的场景,我们往往就会拒绝思考,直接“播放这些磁带”。于是,别人就可以利用这些“磁带”达到想要的目的。

  一本满是干货的心理著作,让你重新审视自己最常见的习惯,《影响力》推荐给你。

  影响力读后感(三)

  读完闻名遐迩的《影响力》,感觉的确相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用,而且可以取得不错的效果。这虽然是一本讲技法的书,但的确管用,所以也可以归到神书一类。

  本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。

  一、比较

  这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的,于是增加了你的消费。

  类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。

  二、互惠

  互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。

  同样,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前可以先给予别人一些(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你请求的可能性会大大增加。

  当面对投诉客户暴跳如雷时也可以给对方一杯饮料,对方的情绪也可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

  互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮贼厚不吃这套的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。

  另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

  三、承诺和一致

  人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在**赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。

  但是人们又是希望遵守自己的诺言。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在产品之上。因此一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。

  四、社会认同

  实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。

  如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。

  社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

  五、喜好

  投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

  可以通过以下四步来达到相关的效果。

  1、特点 2、称赞 3、接触合作 4、关联

  大家比较陌生的是后两条。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。

  所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来,比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭,客户会把你和美食联系起来,因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了,那就是另外一个话题了。

  六、权威

  中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

  正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。

  权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

  七、短缺

  少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。

  当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。但是,这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

  当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻,就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

  真正走上革命之路的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是体验过一段好日子,然后这些好日子又被剥夺。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!

  本书在最后总结道,当我们对某人或者某事做出判断的时候,并没有考虑所有的相关信息,只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们,但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!

  我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误,当忙碌的生活迫使我们寻找捷径,寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率,我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策,而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就形成了书中方法起作用的土壤。

  在匆忙和压力下,我们会无所适从,在无所谓和分心下,我们会忽视更多信息。外部世界复杂性已经远远超过我们脑力可以应付的程度,所以我们会把自己的思维局限到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用,我们就会落入陷阱。

  而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法,于是这些技巧也就变得非常实用。

  当然我个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

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